۱۰ اشتباه در اداره و طراحي فروشگاه اينترنتي

ورود به عرصه تجارت الكترونيك يكي از بهترين و آموزنده ترين تجربه هاي زندگي من بود. معمولا چيزهايي كه با اداره يك بيزنس و طراحي فروشگاه اينترنتي ياد مي گيريد را نمي توانيد در هيچ دوره آموزشي يا دوره هاي مديريت ارشد كسب و كار پيدا كنيد.

در واقع بيشتر درس هايي كه گرفتم از اشتباهاتي بود كه مرتكب شدم. هر اشتباه باعث شد كه عملكرد بهتري در آينده داشته باشم و قرار است در اين مطلب شما را با درس هايي كه آموختم آشنا كنم تا شما هم اشتباهات من را در مديريت و طراحي فروشگاه اينترنتي مرتكب نشويد و سريع تر از من به موفقيت دست پيدا كنيد.

اشتباه شماره ۱: دست كم گرفتن رياضيات

اگر از هر كارآفرين با تجربه اي بپرسيد كه مهم ترين مهارت براي اداره يك كسب و كار چيست همگي رياضيات را انتخاب مي كنند. وقتي كه من كسب و كار خودم را شروع كردم، اين فعاليت براي من حكم سرگرمي را داشت و به همين خاطر آنطور كه بايد و شايد به رياضيات توجه نداشتم.

در نتيجه كسب و كار من تقاضاي خوبي داشت اما آنقدر درآمد نداشت كه آن را ارزشمند كند. محصولاتي كه سعي به فروششان داشتم خيلي ارزان بودند و فروش من بايد بيشتر از تقاضاي پيش بيني شده بود تا بتوانم درآمد خوبي كسب كنم.

رياضيات كسب و كار چندان پيچيده نيست. براي بررسي اين كه كسب و كارتان چقدر سود آور است، از فرمول زير استفاده كنيد:

سود = تقاضا * (درآمد – هزينه‌ها)

براي توضيح بيشتر اين فرمول، فرض كنيم كه ۲۰ هزار نفر به دنبال محصولات شما هستند (البته در اين فرض افرادي كه به دنبال كلمات كليدي اصلي و كلمات دنباله دار هستند هم در نظر گرفته شده اند).

با فرض اين كه شما بتوانيد تبليغ برندتان را به نيمي از اين افراد برسانيد، ۱۰ هزار خريدار بالقوه خواهيد داشت. اگر نرخ تبديل شما ۱ تا ۲ درصد باشد، ۱۰۰ الي ۲۰۰ فروش خواهيد داشت.

اگر ميانگين ارزش سفارشات دريافتي ۱۰۰ دلار باشد و حاشيه سود خالص شما ۳۰ درصد باشد، در اين صورت ميزان سودآوري شما بين ۳هزار تا ۶هزار دلار خواهد بود.

البته تمام اين اعداد و ارقام تقريبي هستند و ممكن است ارقام واقعي بيشتر يا كمتر باشند. اما در هر عرصه اي اگر از رياضيات استفاده كنيد، همه چيز بصورت دقيق مشخص خواهد بود.

در فروشگاه دوم من با توجه به طراحي فروشگاه اينترنتي ، ارزش ميانگين سفارشات بالا بود اما با اين وجود حاشيه سود آنقدر كم بود كه بعد از فاكتور كردن هزينه ها متوجه شدم كه به ندرت درآمدزايي دارم و همين فروشگاه دوم رياضيات كسب و كار را كاملا به من آموخت.

اشتباه شماره ۲: پيدا نكردن يك شكاف و خلاً در بازار

هر دو فروشگاهي كه من كارم را با آن ها شروع كردم، از مدل دراپ شيپينگ (در مديريت و طراحي فروشگاه اينترنتي ، Drop shipping يك روش مديريت زنجيره تامين است كه در آن، خرده فروش اجناس را در انبار نگه نمي دارد بلكه به جاي اين كار، تنها سفارش را از مشتري مي گيرد و با توليد كننده و يا عمده فروش ارتباط برقرار مي كند و توليد كننده جنس را به مصرف كننده نهايي ارسال مي كند) بودند. در نتيجه بايد با صدها فردي كه اقلامي مشابه با اقلام من عرضه مي كردند، رقابت مي كردم. پس بايد به نوعي خودم را از آنها مجزا مي كردم، چون من هم شبيه همه آن ها بودم و نسبت به آن ها برتري خاصي نداشتم.

البته لازم به ذكر نيست كه در عين حال بايد با رقبايي مثل آمازون و والمارت هم رقابت مي كردم!

در واقع من با افتتاح و طراحي فروشگاه اينترنتي اولم، غرق كار شده و فكر مي كردم وارد تجارت پر سودي شدم و براي بررسي وضعيت بازار هيچ تحقيقي راجع به رقبا انجام ندادم.

تمام رقباي من هم محصولاتي مشابه با من عرضه مي كردند و صدها نظر مختلف، هزاران لايك در شبكه هاي اجتماعي، وبلاگ هاي محبوب و پوشش خيلي زيادي در مطبوعات داشتند. در واقع اين رقبا همه پايه هاي لازم براي موفقيت در بازار را داشتند و من فكر مي كردم خيلي ساده مي توانم با آن ها رقابت كنم. در نتيجه طراحي فروشگاه اينترنتي اولم براي من چيزي جز يك فاجعه اقتصادي نبود.

اما در افتتاح و طراحي فروشگاه اينترنتي دومم يك اختلاف خيلي بزرگ وجود داشت؛ نه از نظر محصولات بلكه از نظر اطلاعات. من از اين فرصت استفاده و شروع به انجام تحقيقات كردم و موفق به تهيه يك منبع جامع و كامل راجع به صنعتي كه در آن فعاليت داشتم، شدم.

در واقع اين طور نبود كه اين اطلاعات در جاي ديگري قابل پيدا كردن نباشد، بلكه من اين اطلاعات را به نحوي ارائه كردم كه استفاده از آن براي بازديدكننده ها آسان و برايشان مفيد بود. نتيجه اين شد كه با ارائه اين اطلاعات و كمي تلاش براي بهبود سئو سايت موفق به كسب ۱۵ هزار بازديد ارگانيك در ماه شدم آن هم در صنعتي پر رقابت.

در واقع پيدا كردن شكاف هاي اطلاعاتي راحت ترين كار است براي اين كار نيازي به سرمايه گذاري اقتصادي چنداني نيست و به اين ترتيب محتواي توليدي شما هم به سرمايه هاي شما اضافه مي شود.

اشتباه شماره ۳: فروش طيف وسيعي از محصولات متنوع

اسم اولين فروشگاه من ReusableBagStore.com بود كه در اين فروشگاه اينترنتي به فروش كيسه هاي بازيافت سازگار با محيط زيست مي پرداختم. اما از آنجا كه فروش اين كيسه هاي بازيافت چندان زياد نبود كم كم شروع به فروش ساير محصولات سازگار با محيط زيست كردم.

در نهايت من محصولات مختلف و متنوعي داشتم كه هيچ ارتباطي بين آن ها وجود نداشت جز اينكه همگي سازگار با محيط زيست بودند. شايد اين ويژگي در نگاه اول مناسب به نظر برسد و برند من را عمومي و كلي جلوه دهد اما در اصل اين طور نبود و با اينكه اين ويژگي مستقيماً به فروش ناشي از ترافيك پرداختي آسيبي نمي رساند اما اين محصولات به سختي براي يك مشتري خاص جذاب به نظر مي رسيدند و به تلاش هاي صورت گرفته براي سئو نيز صدمه مي زدند.

در واقع خطاي صورت گرفته در اينجا بيشتر خطايي در برند سازي محسوب مي شد تا خطاي اقتصادي و مالي اما بايد توجه داشت كه برندسازي هم اهميت فوق العاده اي دارد چون برند شما در واقع ارزش كسب و كارتان را مشخص مي كند.

اشتباه شماره ۴: نداشتن طرحي براي توليد محتوا در طراحي فروشگاه اينترنتي

اين هم يكي ديگر از اشتباهاتي بود كه در طراحي فروشگاه اينترنتي اولم مرتكب شدم. در واقع تلاشي براي بازاريابي محتوا صورت ندادم و اين امر باعث شد جذب ترافيك از طريق شبكه هاي اجتماعي و ترافيك ارگانيك خيلي سخت شود بخصوص براي محصولات من.

من اين اشتباه را در طراحي فروشگاه اينترنتي دومم اصلاح كردم و اين فروشگاه را كاملاً بر اساس بازاريابي محتوا بنا كردم.

گاهي اوقات نوشتن مطلب براي برخي مشاغل سخت است؛ مثلاً فرض كنيد قرار است مطالب جذابي براي كيسه هاي قابل استفاده مجدد بنويسيد!

كليد انجام اين كار (كه بعدا ياد گرفتم) اين است كه بازاريابي محتوا را بر اساس يك محصول انجام ندهيد بلكه اين كار را بر اساس ويژگي هاي مشتريان خودتان انجام دهيد.

با در نظر گرفتن مثال كيسه هاي زباله قابل استفاده مجدد، فكر كنيد چه افرادي از اين محصول استفاده مي كنند؟ مسلماً افرادي كه به محيط زيست اهميت مي دهند. اين احتمال وجود دارد كه چنين افرادي به خوردن غذاهاي سالم، ورزش، يوگا و سلامتي طبيعي اهميت بدهند. البته اين ها يكسري فرضيات هستند كه با كمي تحقيق مي توان به صحت آن ها پي برد.

با ايجاد استراتژي توليد محتوا بر اساس ويژگي هاي اين مشتريان ايده آل و نه يك محصول خاص، موضوعات بيشتري براي نوشتن پيدا مي كنيد و راه هاي زيادي براي برقراري ارتباط با مخاطبين پيش روي شما قرار مي گيرد.

حتي اگر صنعتي كه در آن مشغول هستيد خيلي فني و تكنيكي باشد و بتوانيد ۵۰ تا ۱۰۰ مقاله در رابطه با ويژگي هاي خاص محصولاتتان بنويسيد، سرانجام اين موضوعات به پايان مي رسند. پس براي اين كه تلاشهايتان مثمر ثمر واقع شوند لازم است بيشتر راجع به چيزهايي بنويسيد كه به مشتريان ارتباط داشته باشند تا اين كه صرفا به نوشتن راجع به محصولاتي كه مي فروشيد، بپردازيد.

اشتباه شماره ۵: خوب فكر نكردن راجع به محصولات رايگان

خيلي از مشاغل اين مهارت را دارند كه با ارائه يكسري محصولات رايگان، مشتريان جديد را جذب كرده و بعداً بخوبي از طريق اين مشتريان درآمدزايي كسب كنند. متاسفانه من در صنعت خودم كه فروش محصولات سازگار با محيط زيست بود بخوبي از اين فرصت استفاده نكردم و از هر ۳۰۰ نمونه اي كه ارسال مي كردم فقط يك فروش كسب مي كردم.

محصولات رايگان، برگزاري مسابقه با جايزه و تقدير و تشكر راه خيلي خوبي براي بازاريابي يك محصول محسوب مي شوند اما با هر نوع شغلي تناسب ندارند. در واقع ارائه رايگان براي محصولات مصرفي يا فاسد شدني مثل محصولات مراقبت بهداشتي، محصولات غذايي و ساير محصولات مشابه بخوبي كار مي كند. اما براي ساير محصولات كمي سخت تر است (حتي اگر محصولات طوري باشند كه مشتري بتواند از يك محصول چندين بار سفارش دهد مثل لباس).

چيزي كه من از اين تجربه‌ي پرهزينه آموختم اين بود كه اين كار منجر به افزايش فروش نمي شوند و در واقع روشي براي برند سازي است و براي برند سازي نياز به داشتن طرح و برنامه اي مناسب است.

اشتباه شماره ۶: برگزاري مسابقه بدون طرح و برنامه

بعد از عدم موفقيت محصولات رايگان همچنان به دنبال راه هايي موثر براي بازاريابي محصولاتم بودم. بنابراين تصميم به برگزاري يك مسابقه گرفتم. در واقع اينطور فكر مي كردم كه با اين كار از طريق به اشتراك گذاري لينك ها و مطالب در شبكه هاي اجتماعي ، سئو بهبود پيدا مي كند و بنابراين دنبال كننده هاي شبكه هاي اجتماعي و ليست ايميل من بيشتر خواهند شد.

اين بار سعي كردم از نظر اقتصادي هوشمندانه تر عمل كنم و يك جايزه ۵۰ دلاري پيشنهاد كردم. نتيجه اين شد كه دنبال كننده هاي من در شبكه هاي اجتماعي سه برابر شدند و اين فعاليت موفقيت زيادي داشت.

اما نكته اينجا بود كه هيچ طرح و برنامه اي براي همراه كردن اين دنبال كننده ها در شبكه هاي اجتماعي نداشتم!

براي موفقيت در شبكه هاي اجتماعي بيش از هر چيزي نياز داريد كه دنبال كننده ها را از همان قدم اول جذب و حفظ كنيد. هر روز محتواي مناسبي را منتشر كنيد. محتوا را به صورت منظم و قاعده مند منتشر كنيد. با مشتري ها گفتگو كنيد و به آن ها كمك كنيد. در اين صورت متوجه پتانسيل بي نظير فيسبوك و توييتر و ساير شبكه هاي اجتماعي خواهيد شد.

پس شما هم سعي كنيد اگر قصد راه اندازي يك مسابقه را داريد، براي بعد از مسابقه هم بخوبي برنامه ريزي كنيد در واقع اين برنامه ريزي نسبت به خود مسابقه اهميت خيلي بيشتري دارد.

اشتباه شماره ۷: صرف زمان روي كارهاي كوچك

در عرصه اقتصاد مفهومي به نام هزينه‌ي فرصت وجود دارد. در واقع وقتي كه يك فرصت خاص را دنبال مي كنيد، هزينه اين كار اين است كه وقتي براي دنبال كردن ساير فرصت ها نداريد. بنابراين هزينه دنبال كردن يك فرصت، ناديده گرفتن ساير فرصت ها است.

اگر شما هم كسب و كاري مشابه با كسب  و كار من راه اندازي كنيد و مشغول طراحي فروشگاه اينترنتي شويد، اين احتمال وجود دارد كه همه چيز را خودتان انجام دهيد. وب سايت راخودتان تنظيم و راه اندازي كنيد و محصولات را آپلود كنيد، خودتان توضيحات مربوط به محصولات را نوشته و خودتان بازاريابي را انجام دهيد.

مشكل اين كار اينجاست كه با اينكه انجام همه كارها توسط خودتان خيلي خوب به نظر مي رسد اما ممكن است به نوعي باعث از دست دادن وقت ارزشمندتان شود كه مي توانيد آن را در جاي ديگري سرمايه گذاري كنيد – براي ايجاد ايده هاي جديد، برقراري روابط كاري، وقت گذراني با خانواده و كارهاي بيشمار ديگر.

در واقع اين كارهاي كوچك و خرده كاري ها دو نوع هستند: ضروري و غير ضروري.

اگر بخواهيد تا جاي ممكن كارهاي كوچك را خودتان انجام دهيد يا از روش هاي اتوماسيون بازاريابي استفاده كنيد كه ممكن است در اينصورت نياز به صرف هزينه باشد و دردسرهاي جانبي هم به همراه داشته باشد. اما بهتر است انجام چنين كارهايي (مثل آپلود مطالب و ورود داده ها) را برون سپاري كنيد.

از طرفي كارهاي غيرضروري مي توانند بسيار زمانبر شوند. منظور از كارهاي غير ضروري كارهايي مثل فكر كردن بيش از حد روي لوگوي سايت، وسواس خرج دادن روي چند پيكسل كمتر و بيشتر در تصاوير، صرف زمان بيش از حد روي طراحي يك دكمه يا ساير تغييرات جزئي است.

شايد بعضي از اين تغييرات تاثيرات مثبتي در نرخ تبديل داشته باشند اما اين نكته را تنها وقتي متوجه مي شويد كه فروش و بازديد زيادي داشته باشيد تا بتوانيد تاثيرات انجام تغييرات مختلف را مقايسه كنيد. پس بهتر است در مراحل اوليه راه اندازي كسب و كار اينترنتي از انجام اين كار خودداري كنيد.

وقتي براي چنين كارهايي ۲ ساعت زمان صرف مي كنيد، اينطور حس مي كنيد كه كار خيلي زيادي انجام داده ايد اما واقعيت اينجاست كه مي توانستيد استفاده خيلي بهتري از اين وقت به عمل آوريد.

اشتباه شماره ۸: مشخص نكردن مشتريان ايده آل

بعد از راه اندازي و طراحي فروشگاه اينترنتي اول مهارت بيشتري براي تكرار نكردن اين اشتباه كسب كردم اما در راه اندازي و طراحي فروشگاه اينترنتي دوم هم اين اشتباه كاملاً از بين نرفت.

انجام تحقيقات راجع به يك حوزه كاري در دو مرحله انجام مي شود: پيدا كردن يك محصول و شناسايي مشتريان. نكته اين مرحله اين است كه مي توان مشترياني داشت و بعد يك محصول را توليد كرد اما خيلي سخت است كه اول يك محصول داشت و بعد به دنبال مشتري بود.

اكثر اوقات توصيه مي شود كه هنگام تحقيق راجع به يك صنعت به دنبال اعداد و ارقام و تحليل آن ها باشيد و مسلماً اينكار ضروري است. اما يك مرحله مهم و ضروري كه من انجام نمي دادم مشخص كردن يك مشتري ايده آل و ترسيم مشخصات مشتري بود.

حتي اگر كسب و كار شما تقاضاي كافي و محصولات متنوعي دارد بدون شناسايي مشتري ايده آل كارتان خيلي سخت تر خواهد شد. اين اتفاق براي فروشگاه اينترنتي دوم من روي داد. بعضي ماه ها خيلي خوب بودند اما به ميزان كافي مشتريان مورد نظرم را هدف قرار نداده بودم و احتمالا به همين خاطر فروش خيلي زيادي را از دست دادم.

اگر بخوبي تحقيق كنيد متوجه مي شويد كه درون هر صنعتي صنايع ديگري هم وجود دارد. هر چه هدفمندتر عمل كنيد نتايج بهتري كسب مي كنيد، چون شناسايي نيازهاي مشتريان راحت تر خواهد شد.

من در فروشگاه اينترنتي دومم يكسري تجهيزات الكترونيكي پيچيده مي فروختم. اين محصولات هم سطوح مختلفي داشتند، بعضي پيچيدگي كمتري داشتند، پيچيدگي بعضي در سطح متوسط و بعضي كاملا پيشرفته بودند.

در فروشگاه اينترنتي من هر سه اين محصولات ليست شده بودند و با نگاهي به گذشته متوجه مي شوم كه اگر فقط يكي از اين سه نوع را هدف قرار مي دادم بهتر مي توانستم با مشتري ها ارتباط برقرار كنم و برقراري ارتباط با افراد تاثير گذار خيلي سخت نمي شد.

اشتباه شماره ۹: نداشتن يك طرح بازاريابي اينترنتي استوار

وقتي طراحي فروشگاه اينترنتي تان را انجام داده و يك وبسايت فروش راه اندازي كرده و مشتريان خودتان را مشخص كرديد و متوجه شديد كه اين مشتريان كجا هستند، تنظيم طرح بازاريابي اينترنتي آسان خواهد بود.

متاسفانه من هيچ اطلاعي راجع به اين موضوع نداشتم و طرح بازاريابي اينترنتي من اصلا مشخص نبود؛ يك روز يك كار و روز ديگر كار ديگري را انجام مي دادم.

هر فروشگاه اينترنتي بايد يك طرح بازاريابي خوب داشته باشد كه تمام جوانب مورد نياز را بخوبي پوشش بدهد اما با اين وجود بعضي كانال ها بهتر از سايرين عمل مي كنند. براي بعضي مشاغل تبليغات پرداختي بهتر كار مي كنند و براي بعضي ديگر شبكه هاي اجتماعي و سئو بهتر هستند.

ايميل ماركتينگ هم يك كانال فروش پايدار و باثبات است.

هر طرحي كه داريد لازم است از همان ابتدا حتما به آن پايبند باشيد. مسلما امكان ايجاد فرصت هاي جديد وجود دارد اما اگر فنداسيون كار به اندازه كافي قوي و مستحكم باشد، رشد كسب و كارتان نيز پايدار و صعودي خواهد بود.

اشتباه شماره ۱۰: باور كردن صحبت هاي جذاب شركت هاي تبليغات كليكي

وقتي در كسب و كارتان مشكل يا مسئله خاصي ايجاد مي شود اين امكان وجود دارد كه هر سرويس و يا نرم افزاري را به عنوان چاره رفع مشكلات در نظر بگيريد. من هم زمان زيادي را براي جستجو در سايت هاي مختلف و پيدا كردن راهكاري براي حل همه مشكلاتم صرف كردم.

در نهايت يك كمپاني توجهم را جلب كرد. هزينه هاي كار با اين شركت زياد بود و اگر نتيجه موردنظرم را نمي گرفتم ممكن بود ضرر زيادي را متحمل شوم. اما ويديوهاي بازاريابي اين شركت و نتايج كارهاي پيشين انجام شده براي مشتريان قبلي بسيار جذاب بود و در نتيجه جذب اين شركت شدم.

بنابراين با اين شركت تماس گرفتم و آن ها من را متقاعد كردند كه اين توانايي را دارند كه كسب و كار من را زيرورو كنند.

براي من هيچ جاي اشتباه و خطايي وجود نداشت. اما نتيجه اين انتخاب اين شد كه در يك قرار ۶ ماهه گير افتادم كه هزينه خيلي زيادي براي من در پي داشت و با اين وجود، هر فروشي كه در اين مدت داشتم از طريق تلاش هاي سئوي خودم بود و حتي يك فروش هم از اين تبليغات كليكي براي من ايجاد نشد.

لطفا به اين نكته دقت كنيد: سعي من اين نيست كه به اين شركت حمله يا آن را مقصر بدانم؛ احتمالا اين شركت در كار خودش تبحر زيادي داشته اما اشتباه اين بود كه صنعت انتخابي من هيچ تناسبي با راهكارهاي آن ها نداشت.

اكثر شركت هاي تبليغات كليكي كه با آن ها كار كردم دو طرح براي پرداخت داشتند: الف) با دريافت يك هزينه ثابت و بر اساس همان هزينه آگهي هاي شما را پخش مي كنند و يا ب) مي توانيد هر هزينه اي كه مورد نظر خودتان است را صرف پخش آگهي كرده (كه اين هزينه بايد بيشتر از حداقل تعيين شده باشد) و به ازاي هر آگهي درصدي مشخص به آن ها پرداخت كنيد.

در طرح الف) شما به عنوان يك كسب و كار كوچك سرمايه زيادي را صرف سرويس هايي خواهيد كرد كه احتمالا بازگشت سرمايه اي نخواهند داشت و در طرح ب) نياز به هزينه هاي زيادي براي شروع داريد.

با توجه به نوع كسب و كارم اين كار هيچ نتيجه مثبتي براي من در پي نداشت با اين وجود يكي از دوستان من از همين سرويس استفاده و موفق به كسب درآمد شد، هر چند اين درآمد هم چندان قابل توجه نبود.

اگر محصولاتتان را خودتان توليد مي كنيد يا درآمد زيادي داريد، ممكن است اين مسير براي شما مناسب باشد. كما اينكه كمپاني هاي زيادي از تبليغات كليكي استفاده و موفقيت زيادي كسب كرده اند. تنها نكته اين است كه بايد اعداد و ارقام را بخوبي بررسي كنيد.

مواردي كه براي راه اندازي و اداره و طراحي فروشگاه اينترنتي بايد انجام دهيد، عبارتند از:

• راجع به صنعت مربوطه تحقيق كنيد – آيا تقاضاي كافي وجود دارد؟
• مشتريان را بخوبي بشناسيد – افرادي كه قرار است مشكلاتشان را حل كنيد، دقيقا چه كساني هستند؟
• يك شكاف و خلا در بازار پيدا كنيد – آيا كسب و كار شما مي تواند منحصربفرد و باارزش ظاهر شود؟
• براي بازاريابي اينترنتي طرح و برنامه ريزي داشته باشيد
• از اتلاف وقت براي كارهاي بي مورد خودداري كنيد
• راجع به كمپاني هايي كه ادعاي ضمانت فروش دارند، بخوبي تحقيق و فكر كنيد.
• از يك طراحي مناسب و زيبا براي سايت استفاده كنيد كه نيازي به انجام اصلاحات مكرر توسط خود شما نداشته باشد
• استوار و ثابت قدم باشيد!
• منبع: سايت arkad